Pour lancer un produit (ou tout simplement relancer ses ventes), il faut optimiser son mix marketing afin d’agir sur ses points d’influences (= personnes, societes, elements qui influent sur l’acte d’achat du client).
Il est donc essentiel de reflechir a tous les points d’influence de votre produit, ce n’est qu’ensuite que vous pourrez realiser le mix produit le plus efficace.
Les elements du mix marketing (les 6 P) sont:
Produit : le produit en lui-meme (fonctionnalites, packaging…). Prix : Le prix de vente du produit (unitaire, bundle…). Promotion : les catalogues, les concours, la communication de presse… Place : le circuit de distribution (internet, revendeurs, vente directe…). Personnes: les employes de l’entreprise (ou des distributeurs). Avant toute chose, il faut retenir cette grande regle : pour 1 € investi en communication, il faut mettre 1 € dans sa valorisation (presse, site web…). Processus : les processus internes de l’entreprises (ex: la facturation, le CRM…) qu’il faut utiliser ou mettre en place.
Voici quelques uns des principaux outils utilisables:
Sommaire de l’article
Produit
– Changer le nom du produit. – Coffret special avec packaging inedit. – Augmenter le prix en ajoutant des services dans le produit. – Nouveau format. – Realisation d’un produit “light” ou “Premium”. – Creation d’un effet de gamme (nouveaux produits ou separation en gamme). – Developpement d’un produit similaire sous une autre marque. – Rachat d’un produit ou vente sous licence d’un produit meconnu. – Offrir une version limitee (fonctions, temps d’utilisation…). – Offrir le produit et vendre ensuite un service quasi “obligatoire” (ou se rattraper sur les frais de port). – Specialiser un produit sur une niche (avec benefices inedits et specifiques). – Trouver de nouveaux benefices / arguments de ventes a mettre en avant.
– Creer un produit complementaire gratuit ou offert en bundle.
– Creer un nouvel usage (ex: nettoyant-four qui nettoie aussi toute la cuisine).
– Offrir un nouveau service gratuit (ex: hot-line gratuite, garantie a vie…).
– Simplifier le SAV ou l’utilisation du produit.
– Reduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou permettre des commandes de reapprovisionnement.
– Simplifiez l’installation avec un service ou une notice ou un assistant inclus. – Mettre dans le produit un code qui incite le client a se rendre sur le site Web pour consommer plus, s’inscrire a une newsletter, acheter d’autres services, renouveller son achat (ex: les codes dans les Kinder, les codes au dos des Megablocks…).
Prix
– Promotion prix – Bundle avec un produit de la marque avec augmentation de prix – Bundle avec un produit d’un partenaire avec augmentation de prix – Echantillon ou produit gratuit – Repositionnement avec un prix definitif – Prix special pour une enseigne.
Promotion
– Realiser des Fiches techniques plus precises ou au contraire plus simples (selon la cible).
– Rajeunisssez votre charte graphique: logo.. – Livre blanc & guides gratuits. – Concours clients. – Publicite magazine specialises. – Memos explicatifs internes. – Emailing /mailing / Faxing sur sa base clients. – Goodies (cuteur pour la grande distribution). – Animateur des ventes. – Journees portes ouvertes. – Infos dans les newsletters revendeurs / prospects / distributeurs / prescripteurs / … – Communique de presse et point presse. – Emailing / mailing / faxing sur les prescripteurs. – Jeu concours pour les clients finaux / prescrpiteurs / distributeurs. – Information sur tous les documents de l’entreprise: factures, cartes de visites, papier a entete, signature d’email. – Ecriture d’articles et promotions via les blogs, sites de contenus… – Realisation d’un mini site dedie. – CD de demo / Presentation Flash multimedia. – Demonstrations auto-tournantes en distribution. – Sponsoriser un evenement, ou une association, ou une action caritative, ou mecenat d’artistes. – N° de tel specifique gratuit. – Echange de visibilite via des partenariats (newsletter, site web, flyers…). – Distribution de flyers dans la rue ou lors d’un evenement. – PLV specifique: stop rayon, tableaux comparatifs, catalogue, mini plaquette, flyers… – OP Trade marketing avec une enseigne: PLV marquee. – Location de fichiers prospects. – Creer l’evenement: prix anniversaire, 100 000eme client… – Faire une etude via un site d’etude on line pour recuperer des prospects qualifies. – Offre exclusives des prospects / clients / … – Faire des autocollants / cartes postales / … qui seront distribues par les prescripteurs ou distributeurs.
– Donner une meilleure image ou plus d’informations sur son produit (ex: dans un menu de restaurant, donner une plus grande place au Menu Special Dimanche, alors que c’est un jour creux).
– Offrir une remise supplementaire ou un cadeau, si le client passe par internet (moins de cout de traitement pour vous, et en plus vous recuperez des adresses email pour une newsletter, des promo…).
– Tester differents messages dans vos offres de marketing directes (emailing…) pour voir quel est le message le plus parlant, et eventuellement inviter des clients pour discuter sur les messages les plus pertinents.
– Recruter des stagiaires pour mener une etude avec un oeil neuf, faire des recommandations et lancer une operation de promotion des ventes adaptee.
– Faire recommander le produit par une “Star” ou par une reference du secteur (prescripteur, administration…).
– Communiquer sur la longevite de son entreprise.
– Creer une campagne de communication evenementielle (street marketing, soiree en boite de nuit…).
– Etre plus visible que ses concurrents: enseigne, panneaux d’affichage, pagesjaunes… – Jouer sur le bouche a oreille (amis, anciens de la fac, association…). – Message sur vos factures et vos messages d’attente. – Marquage sur votre voiture.
Place (canal de ventes)
– Participer a des salons. – Creer sa boutique de vente en ligne. – Mise en avant sur son site internet. – Developper un reseau d’affiliation par internet. – Liens publicitaires sur internet google (mots cles). – Boutique sur ebay (attention a la revente a perte). – Concours de vente aupres de ses distributeurs. – Kit de prospection revendeur. – Kit d’animation distributeur. – Message sur repondeur / accueil telephonique. – e-formation. – Matinee de formation. – Remise superieure aux clients.
– Racheter un concurrent
– Creer un nouveau canal de ventes (ex: vente directe via une boutique…).
– Creer un club d’utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peuvent vendre, se reunir… – Mettre ses produits sur des shopbots (comparateurs de prix: kelkoo, Mr prix, shopping..). – Participer a un salon
Personnes
– Concours de vente. – Formation des commerciaux. – Produit offert au personnel pour ameliorer l’image du produit. – Produit offert a toutes les personnes qui viennent dans l’entreprise. – Offrir des remises a son personnel sur le prix de ses produits. – Challenge a destination des techniciens ou de la hot line. – Organiser une soiree de lancement en interne.
– Lancer un brainstorming ou World Cafe pour mobiliser l’entreprise et trouver de nouvelles idees.
Pourquoi les ventes d’un produit stagnent ?
Remarques sur la relance d’un produit dont les ventes diminuent ou stagnent, il faut se poser la question du pourquoi de la stagnation des ventes : – Sortie d’un produit concurrent, produit passe de mode, packaging vieillot… Dans ce cas, refaire un relookage du packaging, proposer un nouveau design du packaging… – Les consommateurs ont “oublie” le produit au detriment de nouveaux produits qui ont utilises de nouveaux arguments (ex: Email diamant et les produits blanchisseurs de dents). Dans ce cas, il faut remettre en avant les benefices du produit, recommuniquer dessus, trouver un benefice supplementaire, revoir la formule/recette/contenu du produit, mettre en avant les points faibles de ses concurrents… – Trouver un nouveau canal de vente ou un nouveau media de communication, qui prend le relais des supports traditionnels sur lequel s’appuyait le produit: street marketing, trade marketing… – Trouver une nouvelle utilisation au produit (ex: nettoyer toute sa cuisine avec les produits DecapFour) – Remettre le produit “a la cheekylovers mode” : cela peut passer par un relookage de la mascotte (Mr Propre, Malabar…), le sponsoring par une vedette… – …
Nb: cette liste sera amelioree au fil du temps, n’hesitez pas a nous envoyer vos propres suggestions !
